Lean Canvas: descubra se é ideal para o seu negócio

Plano de Negócio, Modelo de Negócios Canvas, 5W2H, Análise SWOT… Se você quer começar a empreender ou até mesmo já é dono do próprio negócio, com certeza já ouviu falar em alguma dessas ferramentas de gestão. Mas e o Lean Canvas, você já conhece?

Ideal para startups e ideias em desenvolvimento, o Lean Canvas é uma adaptação do Business Model Canvas, se tornando uma alternativa mais prática, enxuta e que visa dar mais ênfase à descoberta do problema, e não apenas a sua solução.

Mas será que esse é o modelo ideal para ser usado em seu negócio? Neste artigo você aprende o que é o Lean Canvas (LC), como fazer o seu, suas vantagens, além de um comparativo prático com o Business Model Canvas (BMC) e descobre, de uma vez por todas, se vale a pena usar essa ferramenta. Boa leitura! 

Mas afinal, o que é o Lean Canvas?

Para entendermos esse conceito a fundo, é preciso apresentar o significado dessas duas palavras essenciais:

Lean: essa palavra da língua inglesa suporta vários significados, mas, precisamente ao segmento de negócios, quer dizer enxuto, sem gordura, ou seja, sem exageros;

Canvas: já o significado da palavra canvas é tela ou quadro.

Sendo assim, de maneira resumida, podemos definir o Lean Canvas como um quadro esquematizado que permite uma melhor ilustração e apresentação do modelo do seu negócio de maneira mais visual, direta e muito mais enxuta do que o modelo Canvas tradicional.

Essa ferramenta foi criada pelo engenheiro elétrico Ash Maurya. O jovem teve contato com o BMC em 2009, após a leitura do livro Business Model Generation, e, embora tenha gostado muito da obra, iniciou seus próprios questionamentos.

Primeiramente, Ash concluiu que o Canvas tradicional é um modelo simples demais para um negócio que está começando, ou para o lançamento de um novo produto, por exemplo. Ele funciona melhor para um modelo mais consolidado, em que já houve suposições e testes.

Durante a leitura, Maurya percebeu que muitos dos exemplos citados ilustravam modelos de negócios de grandes empresas como a Apple. No entanto, ele estava mais preocupado em como elas eram estruturadas antes de usar o BMC para chegarem onde chegaram, além do aprendizado em si, e não apenas no destino final.

Dessa forma, começou a idealizar o Lean Canvas, um plano de negócios rápido com foco mais direcionado ao desenvolvimento de startups, sem a necessidade de estudos muito aprofundados nem gastos muito expansivos que se tornou uma ótima alternativa para quem busca um modelo simples, ágil e eficiente.

Quais são as diferenças entre business Model Canvas X Lean Canvas?

Os nomes são parecidos, a estrutura é parecida, mas cada um desses modelos apresenta características distintas e essenciais para o sucesso do seu negócio. 

Para que você faça a escolha certa, devem-se levar em conta algumas diferenças e conceitos fundamentais entre eles:

Business Model Canvas: foco mais direcionado ao gerenciamento e planejamento estratégico, perfeito para organizar suas ideias e definir de forma clara seu modelo de negócios. É ideal para empresas já estabelecidas que buscam inovar em algum processo ou produto.

Lean Canvas: mais rápido, prático, direto. É orientado pelo job to be done, ou seja, qual problema seu consumidor quer resolver, e sua essência busca explorar mais os problemas, e não somente a solução. 

Também é ideal para complementar o processo de design thinking, já que pode ser elaborado por diversas pessoas e visa avaliar os investimentos em relação ao retorno financeiro que possam ser gerados, além de gerar ideias para novos produtos, e protótipos, sendo uma ótima ferramenta auxiliar.

Por isso é tão indicado para startups ou novas firmas que ainda não têm nenhum modelo de negócio e nenhuma hipótese testada.

Além desses pontos, estruturalmente falando, o LC tem 4 blocos diferentes do BMC, que são: Problema no lugar de Parcerias principais; Solução ao invés de Atividades principais; Métricas e não mais Recursos principais e Vantagem diferencial no lugar de Relacionamento com os clientes.  

Estrutura do Business Model Canvas

Alex Ostwalder, idealizador do BMC, define esse modelo de negócio como: “A descrição da lógica de como uma organização cria, distribui e captura valor”. Trata-se de um planejamento estratégico completo a partir de um único quadro dividido em nove categorias, como no exemplo abaixo. 

Modelo de Negócios Canvas: quadro prático sobre como preencher. Fonte: Sebrae.

Para preencher esse quadro você precisa responder a nove perguntas-chave sobre seu negócio em ordem de importância: 

1. Propostas de valor: qual o principal objetivo e diferencial do meu negócio?
2. Segmento de clientes: quem vai consumir o meu negócio?
3. Canais: por quais meios (físicos e/ou digitais) vou alcançar meus clientes?
4. Relacionamento com clientes: que tipo de relacionamento irei oferecer aos meus clientes? 
5. Fontes de receita: por quais meios vou conseguir dinheiro?
6. Recursos principais: do que o meu negócio precisa para funcionar?
7. Atividades principais: quais são as principais atividades que o meu negócio requer para continuar sobrevivendo?
8. Parcerias principais: quem são meus maiores parceiros para fazer o negócio dar certo?
9. Estrutura de custos: no que vou precisar investir para o sucesso do meu negócio?

Estrutura do Lean Canvas

Um dos maiores diferenciais entre o LC e seu modelo de inspiração é o foco no empreendedor e nos riscos reais que o seu negócio pode sofrer. Trata-se de um verdadeiro mapa a quem está começando e se torna um modelo mais simples e visualmente prático a ser seguido.

Ash Maurya, seu idealizador, afirma que: “Meu principal objetivo era torná-lo o mais acionável possível […] A metáfora que eu tinha em mente era a de um plano ou projeto tático fundamentado que guiou o empreendedor enquanto ele navegava, desde a concepção até a construção de uma startup de sucesso”. 

Para isso, ele substituiu quatro elementos do tradicional Modelo Canvas e apresentou um novo modelo adaptado, o qual considera fazer mais sentido a novos e rápidos negócios, como uma startup, por exemplo. Confira o exemplo de um Lean Canvas abaixo: 

Adaptação entre o Modelo Canvas e o Lean Canvas. Fonte: HSM Experience.

Ash usou o tamanho dos quadros para identificar sua ordem de importância. Sendo assim, o preenchimento deve ser feito da seguinte forma: 

1. Problemas

Cada segmento de cliente tem problemas específicos que precisam ser resolvidos. Tente listar pelo menos 3 problemas principais que o seu consumidor precisa resolver agora mesmo. Se você não identificar nenhum problema, significa que você não tem nenhum produto ou serviço para oferecer.

2. Segmentos de clientes:

Diferentemente do Canvas, aqui não basta classificar seus clientes por idade, gênero, faixa etária, etc. É preciso analisar quem são as pessoas que têm o problema (item 1) a ser resolvido. 

Os dois quadros estão conectados, afinal, sem um segmento de clientes você não pode pensar nos seus problemas e vice-versa. Se você encontrar mais de um grupo de clientes, é interessante fazer outro Lean Canvas, sendo um para cada grupo.

3. Oferta de valor:

Aqui, de maneira resumida, mas bem elaborada, você irá escrever o principal objetivo do seu produto/negócio, o porquê de ele existir, o motivo pelo qual seus clientes vão te procurar ao invés do concorrente. Mas atenção: sem falsas promessas ou exageros.                                                                                                                                                                 

4. Solução:

O quadrado desse item é estrategicamente pensado menor, pois não pode ser algo em que você se prenda. Encontrar a solução para o problema do seu cliente é a cereja do bolo, mas pode não ser tão simples logo de cara.

Para isso, é ideal que você se paute em um MVP (Produto Mínimo Viável), ou seja, um protótipo do seu produto final que demande menos tempo e recursos para ser produzido, mas que possa ser testado, desenvolvido e aprimorado durante o percurso. 

5. Canais:

Como é que você vai chegar ao seu cliente? Aqui é o momento de considerar canais físicos, como feiras, workshops, ou digitais, como e-mail, publicidade paga, mídias sociais e afins. Lembre-se: você não precisa estar em todos, só onde seu cliente está.

6. Fontes de receita:

De que forma seu negócio vai ganhar dinheiro? Venda de produtos? Assinatura? Dependendo de qual for o seu serviço, ofereça um período gratuito de teste e analise o retorno disso. Liste todos os jeitos possíveis de ganhar dinheiro.

7. Estrutura de custos:

Hora de anotar todas as despesas! Desde contas de água, energia, aluguel, combustível, até custos com marketing digital, pesquisas, divulgação, papeis, materiais de escritório, produção do produto, etc.

8. Métricas:

Não importa o tamanho ou objetivo do seu negócio, você precisa usar métricas que monitorem o seu desempenho. Sejam métricas de vendas, retenção e retorno de clientes, relatórios de redes sociais. É imprescindível mensurar o retorno.

9. Vantagem diferencial:

Talvez o ponto mais difícil do quadro. Pense naquilo que o seu negócio tem e nenhuma pessoa pode comprar e copiar. Geralmente esse espaço fica em branco e é utilizado, principalmente, quando surge alguém querendo copiar o seu negócio.

O Nubank, por exemplo: começou como a primeira startup brasileira a oferecer um serviço de banco digital. Após ele, surgiram outros com o mesmo propósito e com certeza a companhia precisou se firmar em sua vantagem diferencial para se manter como o maior banco digital do mundo.

Lean Canvas ou Business Model Canvas, qual escolher

Escolha os dois, ambos se complementam. Mesmo para empresas consolidadas, o Lean Canvas é ideal para testar e planejar o lançamento de um novo produto no mercado, tornando-se indispensável para sua estratégia.

Já o Modelo Canvas de Negócios, embora mais indicado para empresas mais maduras, é uma importante ferramenta para acompanhar o desenvolvimento do seu negócio, principalmente quando mais evoluído.

Depois que você entende que não basta só saber a teoria — é preciso colocar em prática — essas duas ferramentas se tornam grandes aliadas no planejamento estratégico da sua empresa.

Quais são os princípios básicos e o público-alvo do Lean Canvas?

Até aqui já temos uma boa compreensão de como o Lean Canvas se preocupa muito mais com o comportamento de consumo do seu público baseado em suas necessidades.

Além disso, é válido ressaltar que aqui o consumidor não é mais passivo, e assim ativo, como uma parte fundamental ao desenvolvimento do seu novo produto ou negócio, afinal, se ele é quem vai consumir, é ele quem deve ser ouvido.

Veja a si mesmo não como um vendedor com algo interessante para apresentar, mas como um importante aliado do seu público alvo, a quem eles ativamente buscam por ter uma ótima solução que eles precisam.

Por isso, Ash definiu 3 princípios básicos que devem ser levados em consideração na hora de elaborar seu quadro Lean:

1- Problema e solução: essa é a fase inicial, em que a ideia, ainda abstrata, começa a ser lapidada para só então ganhar validade. Aqui, o foco principal é descobrir quem é sua persona e o segmento correto de clientes;

2- Problema e mercado: momento de estruturar sua ideia inicial diretamente ao mercado de consumo, ou seja, incluir ativamente o consumidor. E como? De várias maneiras! 

Além das pesquisas de mercado tradicionais, hoje a internet é uma grande aliada, na qual você pode testar rápida e efetivamente várias teorias. O Instagram, por exemplo, é uma ótima ferramenta: a partir de enquetes, caixas de pergunta e análise de engajamento nas publicações, você já tem uma boa ideia do que pode dar certo ou errado.

Esse é o momento de colocar em prática o MVP (Produto Mínimo Viável), citado anteriormente. Assim, você desenvolve um protótipo e começa a adaptá-lo, ajustando o que permanece e o que pode ser excluído.

Representação do Produto Mínimo Viável. Fonte: Henrik Kniberg

3- Adequação de escala: mão na massa! Depois de tudo testado, analisado e ajustado, finalmente chegou o momento de buscar por investidores e realizar todas as melhorias necessárias que foram definidas em suas pesquisas e testes iniciais.

Até esse ponto, seus processos deviam prezar por agilidade e baixo custo, enquanto tudo permanecia no campo das ideias. Agora é o momento de tornar seu projeto tangível e trazê-lo para o campo real.

Público-alvo

“O Lean Canvas foi projetado para empreendedores, não consultores, clientes, conselheiros ou investidores. Dito isso, o empresário pode se beneficiar e muito ao envolver todas essas pessoas ao validar seu canvas.”

Essas são as palavras usadas por Ash Maurya em seu artigo: “Por que Lean Canvas vs Business Model Canvas?”. Ao criar o quadro, ele percebeu que alguns campos do Canvas tradicional focavam mais no “de fora para dentro”, ou seja, ajudavam as pessoas estranhas ao negócio a entenderem os principais objetivos da startup.

Já o Lean busca justamente o contrário, com foco total no empreendedor, que precisa entender desde cedo todos os desafios do seu negócio, já que hoje, muito mais difícil do que abrir um novo negócio, é conseguir mantê-lo no mercado.

Há um trecho no livro de Eric Ries, The Lean Startup, que diz: “construa o mínimo necessário para começar, meça os resultados, aprenda com eles e continue construindo”. Quanto mais o empreendedor estiver envolvido e entender sobre seu próprio negócio, maior a chance que ele se torne um sucesso.

Usar ou não o Lean Canvas no meu negócio

Independentemente do segmento, tempo de atuação ou tamanho da empresa, a resposta é sim! Ao longo deste artigo, o LC se mostrou como uma estratégia fundamental a quem quer desenvolver um produto ou ideia em menos tempo, gastando menos dinheiro, assumindo riscos reais e realizando testes certeiros que irão direcionar o caminho a ser seguido.

Aqui, você aprendeu a definição completa sobre o que é, como e para que usar o Lean Canvas; a diferença entre o Lean e o Modelo Canvas tradicional, assim como suas estruturas, objetivos, diferenciais e características específicas de cada ferramenta para escolher a que melhor se adapta à sua realidade.

Agora você tem um panorama geral sobre a importância de um Produto Mínimo Viável para etapas de teste, além de conhecer os princípios básicos e público-alvo mais recomendado para utilizar o LC.

Com todo esse conhecimento em mãos você se torna muito mais preparado para colocar essa ferramenta em prática a fim de finalmente otimizar os fluxos produtivos e organizacionais do seu trabalho.

A partir de um pequeno, mas importante passo, você tem o controle total dos processos de sua nova empresa, produto ou unidade de negócios, e garante a implementação de algo previamente validado.

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