Gestão de PME: 8 estratégias para a empresa ter sucesso

É comum que alguns profissionais e empresários acreditem que a gestão de PME seja bem mais simples se comparada à gestão das grandes empresas. Ledo engano!

Ainda que o volume de dados e transações seja menor, a exatidão operacional sempre focada no crescimento do negócio torna as rotinas de uma PME tão complexas quanto as de uma grande empresa.

Além disso, variações do mercado, impacto da carga tributária no negócio e prejuízos comerciais com a perda de um único cliente, por exemplo, são muito mais sensíveis para a PME, o que torna seu progresso no mercado muito mais difícil e glorioso.

Então, fica a pergunta: como as PMEs que despontam no mercado têm administrado seus negócios? O segredo está na escolha das melhores estratégias para a gestão da empresa, e neste post listamos aquelas que oferecem os melhores resultados. Acompanhe!

1.  Planejar-se (sempre)
2.  Ter uma gestão inteligente de pessoas
3. Determinar uma verba para o marketing
4. Usar estratégias comerciais eficientes
5. Manter os custos mapeados e monitorados
6. Colocar em prática a gestão financeira
7. Investir nas ferramentas certas para a gestão de PME
8. Escolher bem os fornecedores e parceiros

1. Planejar-se (sempre)

Na rotina de uma PME, muitos funcionários são polivalentes e executam diversas funções que, em uma empresa maior, estariam segmentadas em vários cargos. Por isso, muitas vezes é difícil parar todos os profissionais-chave para uma reunião de alinhamento.

É justamente nesse esforço que as ações estratégicas começam a ganhar definição e maneiras de monitorar sua eficácia para o negócio. Sendo assim, é fundamental fazer planejamentos com todos os envolvidos.

Funcionários estratégicos têm visões diferentes do negócio e podem dar contribuições valiosas. Além disso, com os compromissos definidos e registrados, o engajamento de todos será muito maior.

2. Ter uma gestão inteligente de pessoas

Ao citar o engajamento de funcionários, é impossível não falar sobre gestão de pessoas. A cultura organizacional de grandes empresas auxilia na uniformização das tomadas de decisão e do posicionamento diante dos clientes, sem contar o seu impacto na produtividade e a satisfação dos colaboradores.

PMEs que dão a mesma ênfase à gestão de pessoas também colhem esses resultados, o que torna sua administração muito mais inteligente. O alinhamento do comportamento profissional com os valores da organização também é sentido no comprometimento dos funcionários em novos projetos e na busca por novos clientes.

É preciso lembrar que as equipes são recursos que precisam ser administrados com a mesma exatidão que os insumos do negócio. Controlar e destinar as horas de trabalho corretamente assegura que seus esforços sejam aproveitados eficientemente.

3. Determinar uma verba para o marketing

O marketing é fundamental para o sucesso comercial e para o posicionamento no mercado. Com ele, é possível administrar a marca, ou seja, colocar o branding para reforçar os diferenciais do produto ou do serviço para o seu público-alvo.

Ele também pode tornar as ações comerciais mais eficientes em termos de conversão de negócios. Com as ações de marketing corretas, os potenciais clientes (também chamados de leads) podem ser gradativamente nutridos com informações que farão com que eles descubram suas necessidades e que a empresa tem a solução ideal para resolver o problema.

Esse é um dos princípios do marketing digital — o funil de marketing —, em que vários conteúdos são oferecidos de forma estratégica para filtrar aqueles que podem ser considerados clientes ideais para o negócio, com interesse na solução, no orçamento e no timing certo para o investimento.

4. Usar estratégias comerciais eficientes

Ao final do funil de marketing, diversos leads estão preparados para ser abordados com estratégias comerciais. Para isso, é preciso determinar qual vendedor será responsável por cada um, para que ele possa iniciar um processo investigativo para entender a realidade atual do prospect — que é aquele que será prospectado.

Em PMEs é comum, por exemplo, que um vendedor e o dono da empresa sejam os responsáveis por essas abordagens. Dessa forma, cada um terá uma carteira de clientes para gerenciar e extrair o máximo de venda dentro delas, seja com novos clientes ou com aqueles já convertidos.

Para isso, uma das técnicas mais eficientes é o SPIN selling. Ela coloca o vendedor na condução do processo de aquisição do cliente ao fazer perguntas que mapeiem o cenário atual vivido pelo lead e os elementos que cercam seu problema — como o risco de manter-se fora de uma legislação.

Na continuidade dessa investigação, o vendedor analisa quais seriam as implicações de não solucionar o problema e, por fim, verifica junto ao cliente qual seria a solução mais personalizada possível.

5. Manter os custos mapeados e monitorados

Com as vendas bem encaminhadas, é preciso redobrar os cuidados com os gastos da empresa, pois aqueles feitos desnecessariamente são os responsáveis por diminuir os lucros do negócio e até gerar prejuízos.

Por isso, mapear os custos, criar processos para reduzi-los e monitorá-los são ações primordiais para o sucesso do negócio.

Em um projeto, todos os recursos investidos para sua realização devem ser corretamente alocados. Controlar o tempo gasto na execução de uma etapa, por exemplo, é uma maneira de monitorar a eficiência e os custos. Se as horas utilizadas excedem aquelas originalmente planejadas, os custos do projeto vão aumentar.

6. Colocar em prática a gestão financeira

Além desse acompanhamento dos custos bem alinhado com a parte operacional do negócio, uma gestão financeira deve ser instituída e colocada em prática para que o planejamento possa, de fato, ser executado.

Criar reservas para emergências e para investimentos no patrimônio do negócio é fundamental, além de estabelecer e gerenciar um capital de giro que permita que a PME possa usufruir e negociar oportunidades de momento.

7. Investir nas ferramentas certas para a gestão de PME

É fundamental falar sobre o potencial de inovação da PME. Não é preciso adquirir diversas tecnologias e softwares para competir no mercado, apenas aquelas necessárias e que otimizarão as atividades.

É o caso de um bom Customer Relationship Management (CRM). Com ele, é possível gerenciar todos os leads desde as ações de marketing, produzindo um histórico de dados funcional.

Assim, um CRM dará alertas para que a equipe de vendas faça follow-ups de seus contratos atuais, use o histórico dos clientes para aplicar parte da estratégia SPIN selling, além de produzir relatórios gerenciais cruciais para determinar futuros planejamentos.

8. Escolher bem os fornecedores e parceiros

Para finalizar, é importante mencionar a escolha de bons fornecedores e parceiros de negócio. Os primeiros garantirão que a entrega de insumos não interfira nas negociações com clientes finais por falhas ou indisponibilidades de matéria-prima ou que a infraestrutura do negócio esteja sempre a pleno funcionamento.

Já os parceiros garantirão oportunidades reais de negócio e ajudarão a reforçar a imagem da empresa no mercado. Associar-se a uma empresa índole e em crescimento também pode potencializar o status da PME.

A gestão de PME, como dito, pode até ter menor volume de dados e transações, mas sua organização é crucial para a garantia do sucesso. Isso permitirá que ela crie bases sólidas para seus próximos ciclos de vida no mercado.

Gostou de saber como os parceiros podem valorizar o seu negócio? Quer fazer com que eles tenham essa mesma visão? Então compartilhe este conteúdo nas redes sociais!

Este é um guest post da Nectar CRM