Business Model Canvas: o que é e como fazer

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Você sabe quais são os dois principais motivos para a falência de startups no Brasil? O primeiro é a falta de necessidade de mercado, ou seja, criar algo que não resolve um problema real, que não faz falta. E o segundo é a falta de dinheiro, que normalmente é gerado pela falta de planejamento. Quer saber o que esses dois erros têm em comum? Ambos podem ser evitados com um modelo de negócios bem estruturado. 

A verdade é que boa parte das empresas iniciantes ainda falham no principal. Há muito preocupação com tecnologia e inovação, mas essas coisas não fazem sentido, se o caminho que você estiver seguindo não for o correto.

Para que isso não aconteça, saber utilizar bem o Business Model Canvas é essencial. Veja agora nesse texto o que é e como você pode utilizar essa ferramenta.

O que é o Business model Canvas?

O Business model Canvas ou apenas Canvas é tanto uma metodologia de desenvolvimento, quanto um método de visualização de modelos de negócios. Metodologia porque, mais do que um quadro divertido para pendurar na parede da empresa, o canvas apresenta um caminho didático para se refletir e criar o modelo de negócios da sua empresa. Porém, sim, ele também é uma forma muito visual e resumida de representar um documento extenso e complicado. Para entender melhor essa grande vantagem do BM Canvas, primeiro é preciso falar sobre modelo de negócios.

O processo de desenvolvimento de um modelo de negócios, envolve muito pesquisa e discussão, por isso pode levar meses. Ao final disso tudo, o resultado mais comum costuma ser a elaboração de um documento extenso e bastante descritivo. 

Isso é padrão e necessário. É preciso ter a bibliografia básica com tudo definido. Porém, se o processo parar aí, existe um problema de acesso. Quantas pessoas se sentem motivadas a ler um documento técnico e enorme, por livre e espontânea vontade? Até mesmo os que se sentem motivados podem encontrar dificuldades, porque as informações precisam ser caçadas no documento. 

Existia uma necessidade de uma maior clareza na visualização. Algo que fosse possível qualquer um bater o olho e entender os pontos chave no modelo de negócios da empresa. Fácil e rápido de ser lido, acessível a todos. 

Foi percebendo essa falta que o suíço Alexander Osterwalder, em um processo colaborativo com mais de 200 consultores pelo mundo, desenvolveu um diagrama que fosse capaz de resumir todas as informações importantes. Assim, nasceu o Canvas.

Em outro momento, o jovem engenheiro elétrico Ash Maurya adaptou a estrutura do Business Model Canvas para o que ele chamou de Lean Canvas. Uma outra ferramenta de gestão, com objetivos similares, porém, focada em outro momento do negócio: quando ele ainda está sendo idealizado pelo seu criador. Vale a pena ler nosso texto sobre o tema para conhecer melhor esta ferramenta também.

O mais interessante é que, para além dessa função de visualização, o Canvas também se tornou uma metodologia, sendo muito utilizado na etapa de definição do negócio. Ele apresenta os blocos de perguntas que devem ser respondidos e conduz todo o processo, sendo criado e recriado várias vezes. Você conseguirá ver isso, quando passarmos por cada um dos blocos do Business Model Canvas. Porém, antes é importante estarmos todos na mesma página, quando falamos de modelo de negócios. 

O que é um modelo de negócios?

Pare para pensar um segundo sobre o que você acredita que seja “modelo de negócios”. É possível que o que vem a sua cabeça seja “a forma como a empresa ganha dinheiro”. Boa parte das pessoas pensam dessa maneira. Isso não está errado, porém também não está completamente certo, porque o conceito de modelo de negócios vai além disso.

De forma resumida, um modelo de negócios deve descrever a lógica de criar, entregar e capturar valor. Para entender melhor, veja um exemplo prático. 

Imagine um jornal no século XX e pense em seu modelo de negócios. Eles criavam valor com o seu time de jornalista que pesquisava e escrevia as notícias para produzir os jornais. Depois, eles entregavam valor, imprimindo esses jornais e vendendo as pessoas. Por fim, capturavam valor através das empresas anunciantes.

Hoje o processo é exatamente o mesmo. Para entender isso e imaginar como aplicar esse conceito no seu negócio, basta pensar nas definições abaixo:

Criar valor: como podemos solucionar melhor os problemas.

Capturar valor: como podemos capitalizar melhor as soluções.

Entregar valor: como podemos ser mais eficientes na solução dos problemas.

Como é possível perceber, o dinheiro está envolvido, logicamente, mas é só uma parte do processo. Entendendo isso, você já está mais apto a desenvolver o seu BM Canvas, que nada mais é do que uma forma visual e pragmática de desenvolver o modelo de negócios. 

Vamos compreender agora cada um dos nove blocos do BM Canvas.

Business Model Canvas 02

Os Blocos do Business Model Canvas

Como já foi indicado acima, o Canvas pode ser utilizado apenas como um método de visualização ou como uma metodologia para a construção do seu modelo de negócios. Nesse segundo caso, é importante seguir a ordem proposta, porque vai facilitar a construção. Veja a seguir.

Segmento de clientes

Esse é o primeiro quadrante que você deve preencher, sabe porquê? Todo o resto vai seguir com base nessa fatia de mercado que você escolher para trabalhar. Existe uma frase que diz que “quem vende para todo mundo, não vende para ninguém”. Ela é verdadeira. É preciso ter muita clareza sobre o seu público, só assim você conseguirá entender as necessidades dele e gerar conexão. 

Se você ainda estiver em etapa de brainstorm, pode ser que a resposta seja mais aberta e generalizada, como: “empresas, pequenos varejistas”. Entretanto, a proposta é que você chegue a um lugar mais específico. Isso demonstra conhecimento sobre o seu mercado. 

Oferta de valor

O próximo passo é definir qual é a sua oferta de valor. Aqui, é importante ficar atento para a palavra “valor”. Esse é um conceito que traz uma relação muito subjetiva com cada indivíduo. Uma coisa que muito valor para uma pessoa, pode não ter para a outra. Por isso, é tão importante ter uma boa perceção do seu público, já que a concepção de valor de um público específico já vai ser mais padronizada. 

Lembre-se de que valor significa benefício. Não é o que você vende, mas sim o que esse produto que você vende pode trazer de benefício para quem compra. Saber bem essa distinção faz toda a diferença. 

Se pensarmos na Amazon, por exemplo, a oferta de valor não seria: “tenha acesso a mais de uma milhão de produtos”, mas sim algo como “compre o que quiser, com apenas um clique e sem sair de casa”. Veja que o segundo exemplo não fala necessariamente do produto, mas sim do benefício que isso traz ao consumidor. 

Canais

Pensar os canais é refletir sobre a forma com que a empresa se comunica e entrega valor para o cliente. Se fossemos utilizar a metodologia dos 4 “P”s do marketing, aqui seriam colocados os referente a “Praça” e “Promoção”. 

Nesse caso, pode ser canal de venda, distribuição, de comunicação, qualquer interface que se estabeleça entre a empresa e o cliente. Através dos canais é que os cliente vão entrar em contato com a empresa e avaliar se o valor que ela entrega condiz com a necessidade dele. 

Relacionamento

Esse é o quadrante em que você deve descrever as estratégias que você vai adotar para fidelizar os seus clientes. As pesquisas demonstram que é muito mais barato manter um cliente antigo do que conquistar um novo, portanto é importante investir um tempo pensando nisso. 

Uma forma de se destacar é apresentando um atendimento ao cliente de excelente nível. A Nubank é um exemplo de empresa que faz isso. Como seu propósito é se diferenciar dos bancos, que são burocráticos, demorados e entediantes, faz todo sentido a empresa buscar um atendimento mais próximo e dinâmico. 

Fonte de renda

Nesse bloco você define a forma com que o seu cliente pagará pelo que ele recebe. Para isso, há uma série de modelos que podem ser adotados: assinaturas, leilão, aluguel, venda de produtos, publicidade, entre muitos outros. 

Esse é um campo de constante inovação. Como exemplo podemos citar o Spotify, que possibilitou ouvir milhões de músicas, sem precisar comprar nenhum álbum. Nesse mercado que era marcado pela “venda de produtos”, agora tem por padrão o modelo de “assinaturas”. 

Recursos-chave

Quais são os ativos fundamentais para a empresa funcionar? Esse é uma pergunta que está totalmente ligada a parte operacional do negócio e promove uma reflexão do que é o essencial, sem o qual a empresa não pode funcionar. 

Nesse campo entram ativos físicos (lojas, instalações, equipamentos), intelectuais (patentes), recursos humanos (equipe de programadores, atendimento), entre outros. Para a Netflix, por exemplo, um recurso-chave pode ser o seu aplicativo.

Atividades-Chave

Indo pelo mesmo caminho dos recursos-chave, essa seção busca deixar claro as atividades mais importantes, que o negócio não pode deixar de fazer para que funcione corretamente.

No caso do Mercado Livre, por exemplo, uma atividade-chave seria a auditoria e ações antifraude. Como a empresa é uma plataforma de venda direta, em que qualquer pessoa pode se cadastrar, é importante estar frequentemente criando ações para evitar perfis falsos, promoções mentirosas, por aí vai. 

Parcerias-Chave

Esse quadrante se refere basicamente a terceirização, ou seja, fornecedores. Mas, a ideia não é sair listando tudo quanto é fornecedor que a sua empresa vai precisar. 

No dia a dia certamente uma empresa depende de muitos tipos de fornecedores, mas nem todos são primordiais para o que o negócio flua. Por exemplo, os produtos de limpeza. A não ser que seja uma empresa revendedora de produtos de limpeza, ou algo do gênero, essa não seria uma parceria-chave.

O que a sua empresa depende de alguma outra empresa, para que seu produto ou serviço exista? Essa é a pergunta que deve ser feita. Pode ser uma matéria-prima específica, por exemplo. 

Pensando no Nubank, podemos chegar ao Mastercard como parceria-chave. Não tem como eles oferecem um cartão de crédito, sem ter uma bandeira parceira. Mesmo se não fosse a Mastercard, existiria outra, porque ela é primordial para a existência do produto da empresa. Isso é uma parceria-chave.

Estrutura de custos

Por fim, o último bloco serve para descrever aqueles custos significativos e que são derivados da operação do negócio. A ideia não é criar uma planilha financeira detalhando para onde vai cada centavo de dinheiro, mas sim descrever de forma geral. Por exemplo: equipe; estrutura tecnológica; sistema antifraude; aluguel de locação. 

Esses custos provavelmente vão vir dos blocos de recursos, atividades, parcerias-chave, até mesmo de canais. 

Como fazer o Canvas

Como já percebemos durante o texto, não basta apenas sonhar para conseguir montar um negócio, é preciso estruturar e planejar bem. Para fazer isso, você pode utilizar o Canvas que vai te ajudar bastante. Esse processo de preenchimento pode ser feito de várias formas, mas existe uma melhor. Quer saber qual?

Todo o processo do Canvas foi feito para ser colaborativo. Na verdade, até mesmo a sua criação foi assim. O seu criador contou com a ajuda de mais de 200 consultores para conseguir chegar no modelo ideal que temos hoje. Pensando nisso, o ideal é que o processo de preenchimento do BM Canvas da sua empresa também seja assim. 

Para tal, separe um quadro ou uma folha grande para ser o seu Canvas. Faça as divisões dos blocos e reúna uma equipe multidisciplinar para te ajudar nessa tarefa. Misturar conhecimentos e experiências diferentes vão ajudar a enriquecer esse processo. 

O mais comum é realizar esse processo de brainstorm com a ajuda de post-its e canetas coloridas. Essas ferramentas simples se adequam perfeitamente a proposta de praticidade do preenchimento do Canvas. Os post-its são espaços pequenos, que nos força a ser objetivos, e também são efêmeros, assim como a maioria das ideias que vão surgir inicialmente. 

Dessa forma, o processo fica mais produtivo e dinâmico. Porém, é importante ter alguém que conduza esse momento, para que não se perca. Não precisa ser necessariamente um grande especialista, mas pelo menos alguém que já estudou mais sobre o processo, para conseguir conduzir as pessoas a um objetivo comum. 

Erros comuns ao montar o seu BM Canvas

O Business Model Canvas já não é mais nenhuma novidade no mundo dos negócios. Qualquer empreendedor iniciante já ouviu falar ou possivelmente já até utilizou. Por ser uma ferramenta de gestão tão famosa e simples, às vezes ela pode ser subestimada. 

Dentro deste escopo, existem alguns erros que são muito comuns, embora simples de evitá-los. Se você quer aprender a tirar o melhor proveito dessa ferramenta, confira agora o que você não deve fazer. 

Não faça sozinho

Mesmo que você não tenha um sócio para a sua ideia de negócio, busque pelo menos alguém que você confia para fazer esse processo inicial com você. É melhor pensar fora da cabeça e externalizar o que está se passando na sua mente. Ter uma outra mente te auxiliando neste processo pode potencializar a sua capacidade de inovação. 

Fora que debates, discussões, desde que feita com o propósito de melhorar o projeto, tem o poder de afinar as ideias. Uma sugestão que passa em uma roda de discussão já tem um primeiro teste, mesmo antes de ser validada.

Não chegue de mãos vazia

O seu Business Model Canvas não deve ser a primeira coisa a se fazer no seu projeto. Embora ele seja um documento inicial e que ajuda a estruturar a base do seu negócio, é pouco efetivo você preenche-lo só com percepções e chutes. 

Antes, faça algumas pesquisas, estude os modelos das empresas que você está se inspirando e conheça seu mercado. Com essas informações em mãos, o processo ficará mais fluido e objetivo.

Não considere o BM Canvas um trabalho acabado

A prática do desapego durante o processo de montagem do quadro é essencial. Não se apegue tanto as suas ideias e não leve as mudanças para o lado pessoal. Quanto antes você entender que o Canvas é um processo, mais fácil será para você chegar a resultados. 

Para quem está começando um negócio, muitas coisas ainda são hipóteses, mesmo que sejam baseadas em pesquisas. Essa é a dor de quem deseja inovar, o teste real só acontece na prática. Portanto, é natural que esse quadro se altere e isso é muito bom. Você deve se preocupar é se o seu Canvas não se altera nunca. 

Para esse primeiro momento, busque agilidade. Escreva descrições breves e não se apegue tanto.  

Conclusão

Como foi possível perceber o Business Model Canvas serve para auxiliar o empreendedor a estruturar bem o seu o modelo de negócios de uma forma dinâmica e visual. Ele é tanto uma ferramenta de visualização como uma metodologia. 

Por meio dele você pode ter de forma resumida e clara todos os principais pontos do seu modelo de negócios em um único quadro. Mas também é um caminho organizado para se percorrer e chegar a um modelo estruturado. 

Claro que isso não acontece do dia para noite. Pode levar algum tempo para preencher tudo e, mesmo depois que terminar, ele ainda será bastante modificado, conforme a resposta do mercado. Porém, a sua metodologia já prevê essa dinâmica, por isso propõe preencher o quadro com post-its, que são fáceis de ser modificados, além de incentivarem a objetividade. 

Se você deseja construir um negócio planejado e que tenha aderência no mercado, não deixe de fazer o seu BM Canvas. Ele pode ser o caminho das pedras para o seu sucesso. 

Gostou de conhecer mais sobre essa ferramenta? Então, não deixe de conferir nosso texto sobre as 15 ferramentas de gestão mais utilizadas!

 

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